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六大法宝出亮点,夯实基础促营销——记瑞金区域经理李钟雷

作者:
郭倩
来源:
2017/11/14 14:56
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在万年青销售公司,有这样一位区域经理,他遇困难不服输的倔劲、走访市场的勤劲、研究分析业务的钻劲,令同事们钦佩不已,他,就是李钟雷。
 
今年31岁的李钟雷,2010年加入万年青销售团队,2017年4月,调任瑞金区域经理。他全身心投入到区域工作中,平均每天拜访5个以上客户。截至今年9月,瑞金区域累计完成水泥销量同比增长63%;市场占有率同比上升近30%;网点覆盖率超过80%;民用市场水泥销量同比增长率达16%;工程市场同比增长率达37%;搅拌站同比增幅达179%;瑞金市18个乡镇有17个乡镇联营体。
 
有人问李钟雷,瑞金区域销量一路飙升有什么秘诀?他回答:一是对万年青企业文化的认可;二是带着高度的责任感去落实工作中的每一件事,做一个靠谱的人;三是不断总结经验,避免同样的错误再次发生;四是积极参加公司的培训学习,全方面提升业务素质;五是加强自我管理,只有管好自己才能管好工作;六是加强渠道建设,夯实基础促营销。他把渠道建设重点锁定在联营体建设上,并摸索出“六大法宝”:
 
法宝一:勤跑市场,及时了解经销商心理动向。加强实地市场走访与电话沟通、微信互动,逐个分析每一个乡镇联营体成员的现状、存在的问题、客户诉求,因地制宜调整联营体运行机制。
 
法宝二:重视中小工程信息收集及工程承接。将“民用自建房减少,乡镇中、小、微工程增多”这一市场格局向每一位渠道成员反复宣贯,推动经销商自发收集工程信息、自发寻找承接渠道,同时将民用销量和工程销量进行区分,本乡镇工程销量和外乡镇工程销量进行区分,并适度引入工程销量奖励的新模式。
 
法宝三:建立有效、紧密的沟通平台。组建乡镇联营体微信群,要求工程承接信息、工程民用流向调配等特殊情况必须提前在微信群里进行通报,接受成员监督,同时也为联营体公共利润的核算提供依据。
 
法宝四:完善水泥流向监督、处罚机制。窜货、工程民用水泥调配未在微信群里通过的要处罚,并在联营体会议上进行通报批评。同时实行举报有奖制,举报者举报情况属实可得到奖励,举报者不局限于经销商,司机、搬运工同样可以举报,对举报者个人信息保密。
 
法宝五:树立目标意识,形成有序竞争模式。在合同任务销量之外,根据市场情况为联营体设定月度销量目标,并引导一级经销商对超额实现销量目标的联营体进行奖励。在多重奖励机制下,逐步树立了联营体月度销量目标意识,也有效提升了联营体团队的荣誉感和归属感。
 
法宝六:一级经销商共同监督联营体运行。区域业务人员与一级经销商必须参加每月召开的联营体会议,分析市场形势、维护客情关系、监督联营体利润分配的核算和兑现,对联营体的监督机制运行情况、处罚执行情况进行监督,以保障联营体机制的有效运作。
 
市场拓展不可能一帆风顺。李钟雷淡然面对每一次成功的营销,认真分析每一次失败的原因,他锲而不舍,永不服输。从他身上,体现出万年青营销人员敬业精业的精神面貌。
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